"财富管理的热潮来了？多家券商新增客户超100万，看他们的成功法则"

券商业务转型接连推出财富管理产品，以应对行业面临的挑战。从年报数据来看，券商的传统业务里面，除了自营业务之外，无论是经纪业务、投行业务还是资管业务，普遍都面临下滑的态势。在市场环境的影响下，财富管理成了券商补充收入、提升效益的重点。 

优化网点布局和投顾建设是抓手

券商财富管理业务收入虽整体下滑，但是多家券商在客户数量、代销金融产品收入、托管客户资产规模等方面实现逆势增长。不同的券商，在财富管理上的发力点不同，但是“买方投顾”的能力建设是各家券商的共同问题。提升网点、投资顾问数量、加强专业赋能和考核激励机制等，银河证券、中信证券等券商通过新建、优化和升级网点，推动分支展业效能、业务产能的提升。

买方投顾成果显著

从2023年以来的数据来看，中信证券、中金财富、中国银河证券、中信建投、国信证券、东莞证券、广发证券、华泰证券、国泰君安和国金证券等券商都增加了投顾数量。截至目前，广发证券和中信证券的投顾人员超过4,000人，其次是中国银河证券、国泰君安、国信证券、中信建投和华泰证券。各家券商在优化网点布局、增加投资顾问人员等基础上，按照自己的特色，搭建多层次买方投顾配置服务体系，深入挖掘客户需求，多家券商的客户数量和托管客户资产都有不同程度的增长。

券结基金、ETF投顾助力

以券商财富管理的转型为目标，券商通过ETF大赛等多种形式发力ETF代销，主动调整基金销售考核标准，对保有量的考核比重超过了首发。金融产品的亮眼增长，推动了金融机构销售渠道的变革。2023年四季度，券商渠道权益类基金保有量首次超过第三方基金销售机构，成为仅次于银行的第二大基金销售渠道。券商通过券结公募产品为重要销售抓手，与优质基金公司合作，定位并满足各类客户的需求，推出了全球投资应用程式及大型企业客户对场外基金的投资需求，推出了“e海通合”，提升客户投资体验。

金融产品销售保有规模普遍增长

面向零售客群进行金融产品代销和资产配置，是券商行业财富管理转型的关键发力领域。据不完全统计，有近十家券商的新增客户数量接近100万户。其中，国泰君安以超过220万户的新增客户增长量领先同业，中国银河证券客户数增长了约150万户，此外，中信证券、华泰证券、招商证券、中信建投、海通证券、方正证券2023年新增客户数均超100万户，中金公司新增客户数98.73万户。

结语

总之，券商财富管理业务提升和转型，需要深入挖掘客户需求，搭建各种不同的自动化、智能化、差异化产品服务，切实对接各类客户需求，量身定制投资服务，提升客户获得感和投资体验，最终提升券商的经济效益。因此，券商需要通过市场竞争和客户口碑的提升，在未来的财富管理领域取得更大的发展。

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